Brauche ich einen Immobilienmakler für den Verkauf meines Eigenheims?

Welche Dienstleistungen kann ich von einem Makler erwarten?

„Dieses Haus ist wunderschön und lässt sich sehr gut verkaufen! Für dieses Objekt haben wir sicher zwei bis drei Kunden an der Hand, die es umgehend kaufen würden“.

Worte, die jeden Hauseigentümer erfreuen, wenn es um sein langjährig bewohntes Eigenheim geht. Wohlwollende Worte, die immer wieder von einem Immobilienmakler (Vermarkter) eingesetzt werden, um neue Objekte zu akquirieren, die er anschliessend im exklusiven Vertragsverhältnis verkaufen will.

„Duales Marketing“ muss ein Immobilienmakler betreiben, um am Markt erfolgreich zu sein. Das bedeutet, dass er einerseits Objekte von verkaufswilligen Immobilien-Eigentümern akquirieren muss, die er anschliessend vermarkten darf und andererseits, dass er durch aktive Vermarktung dieser Objekte die Endkunden sucht, welche diese kaufen wollen. Sein Honorar verdient er mit der Provision, die bei einem erfolgreichen Verkauf in der Regel durch den bisherigen Eigentümer bezahlt wird.

Wie in jeder Branche gibt es auch in der Immobilienvermarktung top Adressen, die einen richtig guten Job machen und einen Mehrwert für den Eigentümer generieren und andere, die weniger erfolgreich und zuverlässig agieren.

Um ein Objekt erfolgreich am Markt platzieren, bzw. verkaufen zu können, braucht es im Voraus die Analyse ein paar wichtiger Punkte.

  1. Wie gross ist das Grundstück, in welcher Bauzone gemäss Zonenplan befindet sich das Objekt, wie hoch ist die aktuelle Ausnutzung, welche Dienstbarkeiten sind im Grundbuch erfasst
  2. Analyse des Objektes, der Raumaufteilung, der Bausubstanz und der Nutzungs- und Erweiterungsmöglichkeiten
  3. Mikro- und Makrolage (Nachbarschaft, Aussicht, Ruhe, Verkehrsanschluss, Nähe zu Schulen und Einkaufsmöglichkeiten, steuerliche Belastung, etc.)
  4. Marktsituation ähnlicher Objekte an vergleichbarer Lage (wie lange und zu welchen Preisen sind diese bereits am Markt, wie haben sich die Preise in den vergangenen Monaten entwickelt)
  5. Bei Stockwerkeigentum: wie hoch sind die jährlichen Nebenkosten und die Einlagen im Erneuerungsfonds, was wurde in den vergangenen drei Jahren anlässlich der Eigentümerversammlungen besprochen und beschlossen (letzte Protokolle einsehen), wie lauten die gültigen Reglemente für die Stockwerkeigentümergemeinschaft und für das Miteigentum und wie gestalten sich die Begründungspläne.

Aufgrund dieser Situationsanalyse kann der Makler den Wert einer Liegenschaft schätzen und ein Vermarktungskonzept sowie ein Exposé (eine Verkaufsbroschüre) erarbeiten. Er wird im Anschluss das Objekt aktiv am Markt anbieten, wozu er diverse Internet-Plattformen verwendet und die Direktansprache innerhalb der Datenbank nutzt. Weitere Marketingmassnahmen und Kundenansprachen sind natürlich möglich. Der Makler koordiniert die Termine für die Besichtigungen, führt diese mit den diversen Interessenten durch, verhandelt den Preis im Sinne und Interesse des Eigentümers und unterstützt den Käufer bei der Sicherstellung der Finanzierung. Er koordiniert den Termin zur öffentlichen Beurkundung mit dem Grundbuchamt zwischen Verkäufer und Käufer. Er gibt inhaltliche Inputs zum Kaufvertrag und begleitet in der Regel auch den Verkäufer bei der Vertragsunterzeichnung.

Das Aufgabengebiet des Maklers ist somit umfangreich und anspruchsvoll. Spielen Sie mit dem Gedanken, die Vermarktung selbst zu übernehmen? Nebst der notwendigen Zeit für diese Aufgaben sind auch Fachkenntnisse im Immobilienbereich, kaufmännische Kenntnisse sowie analytische und verkäuferische Fähigkeiten gefragt, um den Verkauf einer Liegenschaft erfolgreich abwickeln zu können. Wenn Sie nicht selbst über diese Fähigkeiten und die notwendigen Zeitressourcen verfügen lohnt es sich, die Aufgabe an einen Makler zu delegieren.

Kosten für die Vermarktung:

Das Makler-Honorar beläuft sich in der Regel auf ca. 2 bis 3 Prozent des Verkaufspreises und wird bei erfolgreichem Verkauf vom bisherigen Eigentümer (Verkäufer) bezahlt. Als Faustregel gilt – Je höher der Verkaufspreis einer Immobilie, desto tiefer der Prozentsatz des Makler-Honorars. Angenommen, Sie verkaufen eine Wohnung für CHF 1,0 Mio. durch einen Makler, der ihnen 3 % Honorar belastet, dann beläuft sich dieses somit auf CHF 30’000.–. Wenn wir annehmen, dass ein Makler dem Profil eines «Senior Projektleiters» entspricht, der bei einem Dienstleistungsunternehmen für CHF 180.— pro Stunde verrechnet wird, entspricht das somit einem verrechneten Arbeitsaufwand von 166 Stunden. Berechtigterweise stellt man sich jetzt die Frage, ob denn die Vermarktung einer Immobilie soviel Aufwand verursacht. Die Antwort lautet «Nein». 166 Stunden entsprechen einem 100 % Arbeitspensum während einem ganzen Monat, was im vorliegenden Fall für den Verkauf einer Wohnung nicht realistisch ist. Inzwischen gibt es auch Makler, die mit einem Fixpreis von CHF 9’500.—pro Objekt arbeiten und diesen attraktiven Preis damit begründen, dass durch Nutzung von aktuellen Technologien der Verkaufsprozess optimiert und somit wertvolle Zeit gespart werden kann. Der Preis ist aber nicht das entscheidende Kriterium.

Gründe für die Zusammenarbeit mit Makler A oder Makler B?

Wie bereits beschrieben, stellt der Verkauf einer Liegenschaft hohe Ansprüche an den Makler. Der Makler muss fähig sein, zum potenziellen Käufer eine transparente Beziehung mit Sympathie und Vertrauen als wichtige Grundlagen aufbauen zu können. Dies ist die Basis für die erfolgreiche Kommunikation und letztendlich den gewünschten Verkaufsabschluss. Der Käufer einer Liegenschaft wird nur bei dem Makler kaufen zu welchem er Vertrauen hat, da der Kauf einer Immobilie für den Grossteil der Leute ein Ereignis ist, das nur ein- oder zwei Mal im Leben vorkommt. Wenn diese Beziehung etabliert werden konnte, dann findet auch das Verkaufsgespräch und die Preisverhandlung auf Augenhöhe statt. Beide Parteien – Makler und Käufer – vertrauen in die Argumentation des Gegenübers und wollen gemeinsam eine win-win-Situation erzielen. Das kann für den bisherigen Eigentümer bedeuten, dass der Makler A einen viel besseren Preis für den Verkauf erzielen kann als Makler B, weil A es geschafft hat, mit dem potenziellen Käufer auf Augenhöhe zu kommunizieren, nachdem er durch seine Kompetenz, Zuverlässigkeit und Sympathie sein Vertrauen gewonnen hat.

Wenn wir diesen Faktor berücksichtigen, werden auch die Kosten für die Vermarktung nicht mehr im Vordergrund stehen sondern vielmehr die Person, welche sich um die Vermarktung kümmern wird. Diese Person ist – nebst dem Objekt – der Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf. Ob nun das Honorar fix bei CHF 9’500.—liegt oder bei 2.5 % ist dann gar nicht mehr so relevant, weil die Differenz im Honorar mit der Differenz im Kaufpreis ausgeglichen und das Objekt möglicherweise viel schneller verkauft werden kann.

Wert der Liegenschaft:

Der im Rahmen der Analyse der Liegenschaft ermittelte Wert muss nicht zwingend mit dem Preis übereinstimmen, der bei einem Verkauf effektiv erzielt werden kann. Denn der Preis wird dort bestimmt, wo Angebot und Nachfrage letztendlich aufeinandertreffen – nämlich auf dem Markt.

Bei diesem Punkt lauert Potenzial für allfällige Enttäuschungen. Angenommen, Sie sind Eigentümer einer Immobilie und im Kontakt mit zwei Makler, die Sie für den Verkauf in Betracht ziehen. Der eine verspricht Ihnen einen Verkaufserlös von 1 Million, der andere verspricht Ihnen, 1.25 Millionen seien voraussichtlich erzielbar. Die Versuchung ist gross, den Weg mit dem Makler zu gehen, der den höheren Verkaufserlös verspricht. Aber ist der hohe Preis auch wirklich realisierbar? Was geschieht, wenn das Objekt nach einem Jahr noch immer keinen Abnehmer zu 1.25 Mio. gefunden hat und der Makler Ihnen nach langer Zeit einen potenziellen Käufer vorschlägt, der jedoch auch nur eine Million bietet? Manch ein Eigentümer kommt in Versuchung, das Objekt nun doch zu diesem Preis zu verkaufen. Vielleicht weil er aufgrund der Finanzierungssituation mit der Bank verkaufen muss, vielleicht auch einfach, weil er nach der langen Wartezeit endlich einen Schlussstrich ziehen und das investierte Geld anderweitig verwenden möchte.

Der in dieser Situation beschrieben Makler hat dem Eigentümer einen um 25 % höheren Verkaufserlös versprochen, weshalb sich der Eigentümer für den Weg mit ihm entschieden hat. Am Ende jedoch hat der Eigentümer lange Zeit warten müssen und auch nur den tieferen Preis erzielt, den der andere Makler errechnet hat.

Der Makler hat sich durch das hohe Preisversprechen den Auftrag gesichert und dadurch die Möglichkeit, seine Provision zu erwirtschaften. Denn diese ist auch bei einem Verkauf unter dem erwarteten Zielpreis geschuldet.

Es gibt natürlich auch die umgekehrte Situation, in welcher ein Objekt zu einem Preis verkauft wird, der über dem ermittelten Wert der Liegenschaft liegt. Dies ist insbesondere bei gesuchten Renditeobjekten, Bauland oder Wohnimmobilien an ausgesuchten Lagen möglich, wo Käufer bereit sind, aufgrund des beschränkten Angebotes einen Aufpreis zu bezahlen. Der Makler sollte den Eigentümer dazu professionell beraten und aufzeigen können, welche Tendenz bei dem vorliegenden Objekt zu erwarten ist und wie der maximale Verkaufspreis erzielt werden kann.

Welche Bedeutung hat die Makler-Datenbank?

Langjährig etablierte Makler sprechen oft von ihrer Datenbank. Durch diese soll der potenzielle Käufer für die Immobilie schneller gefunden werden können. Gilt dieses Argument auch im digitalen Zeitalter noch? Ja und Nein…

Nehmen wir das Beispiel der jungen Eltern, die auf der Suche nach einem neuen Eigenheim sind. Für das gewünschte Eigenheim im mittleren Preissegment gibt es schon jetzt diverse Angebote im Internet. Beide sind «digital natives», die ihr Smartphone nebst der Kommunikation auch für den Einkauf, für die Informationsbeschaffung, für Social Media und auch für die Marktbeobachtung nutzen. Sie werden beide Suchabos erfassen mit den für sie wichtigen Kriterien und bei der Veröffentlichung eines neuen Immobilieninserates, das ihren Kriterien entspricht, umgehend eine Meldung erhalten. Dieses Paar hat vermutlich die höhere Transparenz des Marktes wenn sie sich die Informationen selbst beschaffen – insbesondere auch, da das gesuchte Objekt ein Standartobjekt im mittleren Preissegment ist, für welches es regelmässig Angebote gibt. Dieses Zielpublikum ist nicht zwingend in einer Makler-Datenbank registriert.

Für Eigentümer eines besonderen Objektes wie zum Beispiel einer exklusiven Wohnung oder Villa, eines Renditeobjektes oder eines grösseren Baugrundstücks macht es jedoch Sinn, den richtigen Makler mit der richtigen Datenbank zu finden und sein Objekt über diesen Makler vermarkten zu lassen. Potenzielle Käufer für diese Objekte surfen nicht zwingend täglich im Internet sondern lassen sich die Objekte am Markt nur durch Profis, bzw. Makler präsentieren. Gerade kaufkräftige Interessenten aus dem Ausland, die weder die Sprache noch die Marktbegebenheiten kennen, überlassen ihre Immobiliensuche oft dem Makler.

Schlussfolgerung:

Überlassen Sie den Verkauf Ihrer Liegenschaft einem Profi. Informieren Sie sich bei zwei, drei Maklern über die Vermarktungschancen für Ihr Objekt und lassen Sie sich ein Angebot erstellen. Hören Sie nebst den rationalen Informationen auch insbesondere auf Ihr Bauchgefühl. Stellen Sie bei grösseren Makler-Büros die Frage, welcher Berater sich denn um die Vermarktung kümmern wird. Die Person bei Ihnen am Tisch, die den Auftrag von Ihnen akquirieren will sollte die gleiche sein, die sich danach um die Vermarktung des Objekts kümmert. Haben Sie ruhig den Mut, das Honorar zu verhandeln. Wenn der Makler von der guten Verkaufbarkeit des Objektes überzeugt ist, wird er bereit sein, das fixe Honorar zu reduzieren und dafür einen Teil auf Erfolgsbasis, in Abhängigkeit vom Erreichen des Zielpreises festzusetzen.

Über Intellimmo:

Die Dienstleistungen von Intellimmo richten sich an Privatpersonen und Erbengemeinschaften im Besitz von Immobilien mit Entwicklungspotenzial. Sind Sie Eigentümer eines Grundstücks, das Sie bebauen oder verkaufen wollen?

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Intellimmo GmbH
Marc Brunner

PS: Es sind stets Personen männlichen und weiblichen Geschlechts gleichermaßen gemeint; aus Gründen der einfacheren Lesbarkeit wurde im vorliegenden Beitrag nur die männliche Form verwendet.